Cum să închideți o vânzare

Salutați-vă și angajați-vă pe client. Chiar dacă participați la o tranzacție de afaceri, nu este nimic în neregulă să vă împrieteniți cu persoana pe care o veți vinde. A face un client bun venit le va oferi confortul în achiziționarea ceea ce trebuie să le oferiți acestora. Zâmbiți cu ochii. Subconștientul uman poate detecta cu ușurință un zâmbet fals de la un adevărat. [1] Cum? Zâmbetele reale activează ochii, în timp ce zâmbetele false nu o fac. Aveți grijă să păstrați prea mult contact vizual. Cercetătorii de la Universitatea Harvard au descoperit că vânzătorii care își păstrează privirea ochiului pot descuraja probabil cumpărătorii [2]. Teoria este că contactul cu ochii înseamnă dominare - nu este ceva care te face să vrei să cumperi.

Calificați nevoile lor. Petreceți atâta timp cât este necesar să vă calificați un client astfel încât să îi vindeți ce au nevoie. Nu este nimic mai rău decât vânzarea unui produs sau serviciu la care clientul este mai târziu nemulțumit. Întrebarea cea mai bună și cea mai frecvent utilizată în calificări este: "Ce veți folosi pentru asta?" Continuați să adresați întrebări pentru a restrânge căutarea pentru ceea ce clientul dorește cu adevărat. Acest lucru demonstrează dorința de a învăța și un interes legitim față de nevoile clientului.

Recomanda produsul sau serviciul potrivit. Este important să înțelegeți cum funcționează toate produsele și serviciile pe care le oferiți. Înțelegând acest lucru, veți putea oferi unul care se potrivește cel mai bine nevoilor clienților dvs. Asigurați-vă că oferiți cât mai multe produse sau servicii relevante pe care le aveți pentru a spori satisfacția clienților. Multe restaurante de succes permit serverelor să preleveze fiecare element din meniu - gratuit - pentru a dezvolta o senzație pentru ceea ce vinde. În acest fel, ei pot combina expertiza și experiența în pitch-ul de vânzări atunci când cineva întreabă "Ce vă recomandați?" Faceți-vă treaba să testați multe, dacă nu toate, elementele pe care le vindeți. Clienții pot mirosi amatori și dezinteresuri de la o milă distanță. Chiar dacă articolul (ele) pe care îl oferiți nu veniți la preț redus sau gratuit, faceți-i parte din munca dvs. pentru a le testa.

Ascultați și urmăriți cumpărarea de semnale de la clientul dvs. Semnalele de cumpărare pot fi atât verbale, cât și non-verbale. Întrebări cum ar fi: "Cum poate să mă ajute acest lucru?" sau "Ce produs îmi corespunde nevoilor?" sunt exemple clasice de semnale de cumpărare verbale. Comenzile non-verbale de cumpărare (dacă aveți de-a face cu un client în persoană) ar putea include exploatarea clienților sau utilizarea unui produs ca și cum ar fi fost deja deținut de acesta.

Închideți vânzarea. Odată ce observați semnalele de cumpărare, opriți vânzarea și închideți vânzarea. O greșeală obișnuită care poate pierde o vânzare este de a continua să vândă și să ofere produse / servicii după ce clientul a indicat deja că este dispus să facă cumpărarea.

Gândiți-vă la deschiderea cu o închidere directă sau indirectă. Acestea sunt două dintre cele mai importante închideri. Poate doriți să învățați spre apropierea indirectă la început. Cu excepția cazului în care sunteți destul de sigur că clientul este chomping la un pic și este gata să facă afacerea, închiderea directă este oarecum descurajată în rândul cercurilor de vânzări. Închideți direct

Încercați închiderea bilanțului dacă doriți să apelați la partea rațională a clientului. O mulțime de situații de vânzare sunt decizii cu adevărat emoționale, în care cumpărătorul și-a convins-o că fac o decizie rațională. (De exemplu, cumpărarea unei mașini.) Totuși, unele situații de vânzări sunt cu adevărat legate de argumente pro și contra raționale. Utilizați închiderea bilanțului, cunoscută și sub numele de Ben Franklin, pentru a apela la clientul rațional: În bilanțul închis, vânzătorul va face o listă a argumentelor pro și contra cu clientul [3]. Bunul agent de vânzări se va asigura că profesioniștii depășesc și depășesc constrângerile.

Încercați să închideți câinele cățeluș dacă sunteți încrezător în produsul dvs. Închiderea puppydog este adesea angajată de "ați ghicit-o" - proprietarii magazinelor de animale de companie, permițând clienților îndoielnici să ia acasă un catelus cu opțiunea de a se întoarce în cazul în care clientul este nefericit. Clientul ia catelul acasă, se joacă cu ei, iar vânzarea este efectiv cinched, nu de către agentul de vânzări, ci de catelus. [4] Dacă sunteți încrezător că ceea ce vindeți are o mulțime de recurs și va fi greu să renunțați odată ce a fost folosit și plăcut, aceasta este o tehnică de închidere excelentă de folosit.

Încearcă închiderea presupusă doar cu abilități considerabile. Abordarea asumată este cea în care vânzătorul preia cu bună știință faptul că clientul a fost de acord să achiziționeze articolul și începe să încheie vânzarea: "Sistemul de sunet este doar un criminal. Și vă promit că vă veți îndrăgosti de V8 - Așa că ai vrut-o în negru sau în roșu? Observați cum vânzătorul presupune că vânzarea este închisă; ea nu oferă clientului sansa de a se opune. [5] Capcanele acestei abordări sunt destul de evidente; utilizați cu prudență!

Învățați să apelați la emoții. Emoțiile sunt un lucru extrem de puternic, mai ales când este cuplat cu bani. Dacă învățați să masați emoțiile clienților potențiali fără a le face să se simtă manipulați, sunteți în plată pentru o zi de plată: încercați posibilitatea pierderii

Încercați să vă înclinați în direcția închiderii minore. Închiderea minoră presupune că acordul privind o problemă minoră înseamnă un acord privind vânzarea. "Ați prefera serviciul nostru wireless cu pachetul dvs. actual? Nu, bine, îl vom lăsa minus wireless."

Închideți una sau două ipoteze negative. Repetând întrebări precum "Este ceva despre produsul pe care încă nu sunteți sigur?" sau "Există vreun motiv pentru care nu doriți să trageți trăgaciul?" pune clientul într-o situație în care nu i se dă posibilitatea de a refuza vânzarea. Continuați să le întrebați întrebări negative de asumare până când nu sunt de acord cu vânzarea.

Rămâi cu cumpărătorul cât mai mult posibil, fără a le păsa. Dacă plecați în mod constant și în spate între biroul managerului dvs., începeți să vă îndoiți în mintea potențialului client. Încearcă să stai cât mai mult cu clientul tău după ce spui interesul inițial. Utilizați minutele dvs. prețioase pentru a continua procesul de vânzări și pentru a convinge clientul că alegerea lor este cu adevărat cea pe care vor să o facă.

Nu renunta decat daca este ceea ce doreste clientul. Upselling este arta de a vinde clientului articole adiționale sau obiecte mai scumpe decât ceea ce intenționau inițial. ("Doriți să vă suprascrieți comanda?") Upselling poate funcționa în unele cazuri în care clientul nu știe cu adevărat ce vrea, dar prea mulți agenți de vânzări folosesc trucul cu abandon. Există două motive foarte bune pentru a nu avea încredere în upsell în cele mai multe situații de vânzări: poate face clientul să se simtă rău / nesigur cu privire la achiziția lor inițială. În cazul în care clientul nu este sigur cu privire la cumpărarea lor în primul rând, cel mai bun agent de vânzări poate face este închiderea de vânzare cât mai repede posibil. Upselling deseori ne obligă să întrebăm ce nu am fi avut altfel. Poate descuraja afacerile repetate. O mulțime de oameni de vânzări cu adevărat mari supraviețuiesc din repetate ofense ... er, afaceri. Dacă înălțați pe cineva ce nu-ți doresc, ei nu vor merge la tine pentru afaceri a doua sau a treia oară.

Rămâi încrezător, indiferent cât de greu devine închisoarea. [6] A fi un agent de vânzări are în vedere rămânerea încrezătoare. Fiecare închidere nereușită face ca un caz de inadecvare și îndoieli să scadă, dar nu și pentru tine: rămâi încrezător chiar și în fața unui pericol. Tu crezi în tine. Pentru că de fiecare dată când un client cumpără ceva de la dvs., ei speră să vă cumpărați puțină încredere împreună cu mașina, ipoteca, vidul. Sa nu uiti asta. Planificați o închidere pentru fiecare apel sau client pe care îl luați.

Urmare. O bună urmărire este esențială pentru obținerea clienților repetați. Oferiți-i clientului să vă ofere orice întrebări sau preocupări legate de produsul sau serviciul pe care îl vindeți după ce ați făcut vânzarea. Verificați că toate produsele au fost primite la satisfacția lor și vă informează dacă au orice întrebări.